Informativa

• 18 dic
• 2014

Il nuovo Accordo Economico Collettivo degli agenti (settore industria) del 30 luglio 2014

Versione aggiornata al 16-12-2014

 

 1.  Il nuovo AEC

Il 30 luglio 2014 è stato stipulato tra le associazioni rappresentative dei preponenti e degli agenti del settore industriale e della cooperazione un nuovo Accordo Economico Collettivo, che sostituisce quello del 20 febbraio 2002.

Il nuovo AEC è entrato in vigore il 1° settembre 2014.

La principale novità introdotta in tale Accordo è rappresentata dalla previsione di un’indennità meritocratica, che analizzeremo con maggior dettaglio più avanti.

Tra le altre novità, rispetto al testo precedente del 2002, si possono citare le seguenti.

Variazioni di zona

In tema di variazioni di zona, il limite al di sopra del quale le variazioni si con­si­de­rano “di rilevante entità” è oggi rappresentato dal 15% (mentre prima era del 20%) delle provvigioni di competenza dell’agente nell’anno precedente la variazio­ne

Come era già previsto nella precedente versione dell’Accordo, per procedere ad una variazione di media o rilevante entità, il preponente deve concedere all’agente un preavviso che, nel caso di variazioni di media entità, non dovrà essere inferiore a 2 mesi per gli agenti plurimandatari (4 mesi per i monomandatari); mentre, nel caso di variazioni di rilevante entità, non potrà essere inferiore a quello previsto per la risoluzione del contratto. In entrambi i casi, però, il nuovo AEC – a differen­za del precedente – lascia le parti libere di prevedere contrattualmente una decor­ren­za diversa.

Nel caso in cui l’agente comunichi, entro 30 giorni dal ricevimento della comu­ni­ca­zione, di non accettare le variazioni di media o rilevante entità, la comunica­zio­ne del preponente costituirà preav­viso per la cessazione del rapporto ad ini­zia­tiva del preponente.

Tale disposizione – che nella versione precedente era prevista solo per le varia­zio­ni di rilevante entità, il cui termine per comunicarle non poteva essere derogato – pone anzitutto un problema di compatibilità con le norme (del medesimo Accordo e di legge) sulla durata del preavviso.

Infatti, sia nel caso di variazioni di media entità (che possono essere comunicate con un preavviso di 2/4 mesi (o eventualmente con un preavviso inferiore, se con­cordato tra le parti), sia nel caso di variazioni di rilevante entità, nel caso in cui le parti abbiano concordato un termine di comunicazione inferiore al termine di pre­av­viso applicabile al contratto, in caso di mancata accettazione delle stesse da par­­te dell’agente, la comunicazione varrà come preavviso di recesso e questo po­trebbe risultare inferiore rispetto alle norme allo stesso applicabili, a seconda della durata del contratto. In questo caso, l'agente potrà richiedere un'indennità di pre­av­viso per la durata mancante?

In ogni modo, l'aspetto più pericoloso per il preponente è costituito dal fatto che l'agente ha la fa­coltà di far scattare, con la mancata accettazione della mo­di­fi­ca, un recesso su iniziativa del pre­po­nente. Ora, non è affatto detto che il prepo­nen­te desideri un simile risultato (che comporta il diritto dell'agente all'indennità di scioglimento). In molti casi, il preponente preferirà prendere atto dell'indi­spo­ni­bilità dell'agente ad accettare la modifica e ricercare altre alternative. Certo, il pre­po­nente potrebbe precisare nella comunicazione all'agente che in caso di man­cata accettazione intende comunque continuare il rapporto, ma una simile dichia­ra­zione avrebbe l'effetto di indebolire sensibilmente la sua richiesta.

Per concludere, è consigliabile evitare ogni ricorso alle norme dell'AEC sulle va­riazioni, con la sola eccezione delle variazioni di lieve entità.

Per quanto riguarda le variazioni di lieve entità, il nuovo testo prevede che l’insieme delle variazioni di lieve entità apportate in un periodo di 18 mesi (24 mesi, nel caso di agenti monomandatari) antecedenti la variazione, debba considerarsi come unica variazione; il periodo nella versione precedente era di 12 mesi sia per gli agenti pluri­man­datari che per quelli monomandatari.

Altre modifiche rilevanti

Riguardo al campionario, il nuovo AEC prevede che l’addebito dello stesso all’a-gente possa avvenire unicamente in caso di mancata o parziale restituzione o di danneggiamento, non dovuto alla normale usura da utilizzo.

In base al nuovo art. 4, poi, “In caso di rinnovo di rapporti a termine aventi lo stesso contenuto di attività (zona, prodotti e clienti) la casa mandante può stabilire un periodo di prova solo nel primo rapporto”.

Relativamente, alle provvigioni spettanti all’agente per trattative in corso al momento della cessazione del rapporto, restando fermo il principio secondo cui l’agente deve relazionare dettagliatamente al preponente (già previsto nel precedente AEC del 2002), l’agente avrà diritto alla provvigione per gli affari conclusi nei 6 mesi successivi allo scioglimento (nella versione precedente il periodo era di 4 mesi).

In caso di ritardo superiore a 15 giorni nel pagamento delle provvigioni all’agente, quest’ultimo avrà diritto agli interessi previsti dal Dlgs. 231/2002, come recentemente modificato, ossia ad un tasso pari a quello applicato dalla BCE alle sue recenti operazioni di rifinanziamento principali, maggiorato di 8 punti.

Sulle somme accantonate dai preponenti presso l’Enasarco a titolo di Indennità Risoluzione Rapporto (FIRR), l’Enasarco dovrà corrispondere ai preponenti un interesse annuo pari al tasso di rendimento annuo realizzato sul patrimonio complessivo investito dall’Enasarco fino a quando non verrà attuata la piena gestione separata del ramo FIRR e, successivamente, pari al tasso di rendimento annuo determinato dagli utili netti di gestione del ramo FIRR.

2.  La disciplina dell’indennità di scioglimento

La novità più importante del nuovo AEC Industria riguarda l'indennità di scioglimento, che ha formato oggetto di una revisione radicale che aumenta sensibilmente l'ammontare riconosciuto agli agenti.

In particolare, il nuovo AEC modifica sensibilmente l’indennità meritocratica (la cui portata concreta era meramente simbolica nell’AEC del 2002) portando a riconoscere agli agenti - attraverso meccanismi di calcolo estremamente complessi - cifre assai più vicine al massimo di legge (un anno di provvigioni sulla media degli ultimi cinque anni).

Davanti ad una modifica così importante sorgono due interrogativi fondamentali:

1. La soluzione adottata è efficace? Si tratta cioè di una alternativa al sistema di calcolo dell'art. 1751 c.c. che gli agenti sono tenuti a rispettare?
2. La soluzione in questione è conveniente per i preponenti? Si tratta cioè di una soluzione migliore rispetto alla semplice applicazione della norma di legge?  

2.1       Efficacia della nuova indennità

Sulla questione della legittimità degli AEC è intervenu­ta la Corte di Giustizia eu­ropea con la sentenza del marzo 2006 nel caso Honyvem c. De Zotti.

Tale sentenza ha stabilito che un sistema alternativo di calcolo, come quello degli AEC, è compatibile con l'art. 19 della direttiva europea 86/653/CEE (e quindi con l'art. 1751 c.c. che ha dato attuazione a tale norma) solo se garantisce siste­maticamente all'agente, alla luce di tutti i rapporti giuridici che possono essere in­staurati tra le parti di un contratto di agenzia commerciale, un’in­den­nità supe­­riore o almeno pari a quella che risulterebbe dal­l’applicazione del­l’art. 17 della direttiva.

In altri termini, l'indennità dell'AEC, per essere conforme alla legge, deve sempre garantire all'agente un importo non inferiore a quello che gli verrà riconosciuto in applicazione dell'art. 1751 c.c. Ora, dal momento che l'ammontare dell'indennità ex art. 1751 c.c. si può conoscere solo alla fine del rapporto, mentre la valutazione della compatibilità degli AEC con tale norma va effettuata ex ante, solo un sistema di calcolo collettivo che riconosca sempre il massimo dell'indennità potrebbe considerarsi legittimo.

Ora, nonostante l’apparente intenzione delle parti stipulanti, che affermano (art. 10, AEC 2014) di voler «...dare piena ed esaustiva applicazione all’art. 1751 cod. civ, anche in riferimento all’art. 17 della direttiva CEE n. 86/653», il nuovo regime dell’indennità non è conforme ai criteri affermati nella sentenza Honyvem. Infatti, come si può vedere dalle simulazioni riportate in seguito, in molti casi l’indennità riconosciuta dall’AEC è inferiore al massimo previsto dall’art. 1751. Certo, non è detto l’art. 1751 avrebbe portato, nel caso concreto, a riconoscere tale massimo (che dipende da una serie di circostanze, come nuovi clienti apportati, possibili vantaggi per il preponente, ecc.), però il fatto che la cifra da riconoscere in concreto ex art. 1751 cod. civ. potrebbe essere superiore a quella risultante dall’applicazione dell’AEC fa sì che il sistema introdotto dall’AEC 2014 non sia conforme all’art. 1751 (e, quindi, alla direttiva).

Ciò significa che l'indennità dell'AEC 2014 può solo avere valore di una proposta che l'agente potrà accettare - se la ritiene conveniente - ma che non gli impedirà di pretendere l'applicazione dei criteri di legge se ritiene di poter otte­nere, per tale via, una cifra più elevata.

2.2       Convenienza della nuova indennità

Indipendentemente dalla questione dell'efficacia della nuova indennità, conviene domandarsi, dal punto di vista dell'interesse dei preponenti, se l'indennità dell'AEC 2014 comporti un esborso maggiore o minore rispetto alla diretta applicazione del-l'art. 1751 c.c.

Una risposta precisa è impossibile, visto che tutto dipende dalla situazione concreta che si presenta alla fine del rapporto.

Al tempo stesso, però, è necessario procedere ad una valutazione di questo tipo per poter valutare il possibile impatto concreto della riforma dell'indennità.

A tal fine sarà necessario analizzare il sistema di calcolo introdotto dall'AEC 2014 e verificare i risultati a cui porta, alla luce di una serie di simulazioni.

3.  Il regime di calcolo dell'indennità introdotto dal nuovo AEC

L'AEC industria del 30 luglio 2014 lascia sostanzialmente inalterati il FIRR e l'in­den­nità suppletiva, ed incrementa invece sensibilmente l'indennità "meritocratica", che negli AEC del 2002 aveva un valore puramente simbolico.

E’ comunque importante sottolineare che la nuova disciplina dell’indennità si ap­pli­ca, al momento, ai soli contratti stipulati dopo il 1° gennaio 2014.

Per quanto riguarda, invece, i contratti stipulati prima del 1° gennaio 2014, ed in corso di esecuzione al momento della sottoscrizione del nuovo AEC (30 luglio 2014), in virtù delle disposizioni transitorie contenute nell’art. 11 dell’AEC, il nuovo regime sarà applicabile solo a partire dal 1° gennaio 2016 ed a condizione che tali contratti rimangano in vigore ancora per 5 trimestri da tale data (ossia, fino alla fine di marzo 2017).

Pertanto, ai contratti sopra indicati continuerà ad applicarsi il regime dell’inden­nità dell’AEC del 2002 fino alla fine del 2015, mentre il nuovo regime si applicherà a partire dal 1° gennaio 2016[1].

Per quanto riguarda poi i contratti in corso alla data di entrata in vigore dell’AEC 2014 che continuino dopo il 30 marzo 2017, occorrerà fare due calcoli distinti dell’indennità meritocratica, uno per il periodo fino al 31 dicembre 2015 (utilizzando i criteri dell’AEC 2002) e l’altro a partire dal 1° gennaio 2016 (applicando i criteri del nuovo AEC).

Al fine di poter valutare gli effetti del nuovo regime, senza interferenze di quello precedente, occorre quindi considerare i contratti stipulati dopo il 1° gennaio 2014. Per questa ragione abbiamo effettuato delle simulazioni di calcolo della “nuova” indennità su situazioni ipotetiche di contratti stipulati dopo tale data.

Ovviamente non è stato possibile considerare la rivalutazione monetaria rispetto alla data finale e di conseguenza abbiamo utilizzato i dati basati sull’i­po­tesi (del tutto arbitraria, ovviamente) che il tasso di rivalutazione sia uguale a quello degli anni precedenti al 2014.

Il sistema di calcolo dell’AEC 2014 è estremamente complesso. Esso prevede co­me base di calcolo la differenza tra le provvigioni iniziali e quelle finali (considerando, a seconda della durata del rapporto, periodi più o meno lunghi per tale raffronto: un anno, due anni, tre anni). Questa differenza viene presa co­me base per un complesso calcolo ispirato al sistema utilizzato dalla giurisprudenza tedesca, ma poi in realtà applicato in maniera non conforme allo stesso. Infatti, nel sistema tedesco la base di calcolo è costituita dal valore dei nuovi clienti apportati dall’a­gente (sulla base delle provvigioni dell’ultimo anno relative a tali clienti), in modo da evidenziare l'importanza dell'apporto di clientela dell'agente, mentre l’AEC considera l’incre­men­to provvigionale in sé e per sé, senza distinguere tra clienti apportati e non.

Tale cal­colo, da effettuarsi secondo parametri che variano a seconda della durata del rap­por­to (meno di 5 anni, da cinque a dieci anni, più di dieci anni) porta ad indivi­dua­re l’in­dennità meritocratica.

Se la meritocratica così calcolata supera l’ammontare spettante ex art. 1751, essa sarà uguale a tale somma.

Per determinare poi l’indennità spettante all’agente si deve dedurre dalla merito­cratica il FIRR e la suppletiva e si ottiene il valore dell’indennità meritocratica da utilizzare per il calcolo dell’indennità di scioglimento, che si aggiunge al FIRR e alla suppletiva.

Ciò significa, in buona sostanza, che nel caso in cui la meritocratica sia pari o in­feriore alla somma di FIRR+suppletiva essa sarà pari a zero, e l’agente avrà diritto solo alle due indennità tradizionali, mentre nel caso in cui la meritocratica sia su­pe­riore, essa sostituirà FIRR e suppletiva.

Non pretendiamo di capire la logica seguita dalle parti sociali nell’inventare questo astruso sistema di calcolo. Ci limiteremo pertanto ad applicarlo ad alcune situa­zioni concrete per verificare i risultati che ne discendono.

4.  Esempio di calcolo dell'indennità secondo il nuovo AEC industria

Proviamo ad applicare in concreto il sistema di calcolo introdotto dall’art. 11 del nuovo AEC al caso ipotetico di un contratto stipulato il 1° gennaio 2014 e risolto al 31 dicembre 2024 di cui alla Tabella 1 riportata in basso.

La tabella prevede una durata di 11 anni ed provvigione annua iniziale di 18.000 € e finale di 58.000 €.

La tabella indica a sinistra le provvigioni versate all’agente nei singoli anni. Nel caso di specie si parte da 18.000 € nel 2014 per arrivare a 58.000 € nel 2024. Nelle colonne a destra della prima tabella abbiamo calcolato il FIRR (€ 6.317) e l’indennità suppletiva (€ 14.410).

Per calcolare la differenza tra le provvigioni iniziali e finali, l'AEC stabilisce che, trattandosi di un rapporto durato più di 10 anni si debba confrontare la media delle provvigioni (rivalutate) dei primi tre anni con la media delle provvigioni degli ultimi tre.

Nella tabella a destra in alto abbiamo quindi indicato la media delle provvigioni (ri­va­lutate) dei primi tre anni. Non potendo sapere quale sarà il coefficiente di riva­lu­ta­zione applicabile nel 2024 alle provvigioni percepite nel 2014, abbiamo ipo­tiz­zato che esso sia uguale a quello del 2014 rispetto al 2004 (e cioè di 11 anni prima).

Poi abbiamo calcolato la media dei primi tre anni e degli ultimi tre anni, ottenendo una differenza (incremento) di € 28.453.

Successivamente, abbiamo indicato nella seconda tabella a destra i parametri di calcolo ap­pli­­cabili nel caso di specie (trattandosi di un contratto con agente plurimandatario durato più di 10 anni) e cioè:

• periodo di prognosi: 3 anni;
• tasso di migrazione: 37%
• diminuzione forfetaria: 20%

Nella terza tabella in basso a sinistra abbiamo effettuato la prognosi di tre anni rispetto all'incremento di cui sopra, riducendo per ogni anno la somma del 37% (tasso di migrazione). Alla somma così ottenuta (€ 36.333) abbiamo applicato la riduzione forfetaria del 20%, ottenendo un’indennità meritocratica pari a € 29.066.

A questo punto, nella quarta tabella a destra abbiamo sottratto dalla meritocratica cal­colata sopra le due indennità tradizionali, FIRR+suppletiva (€ 20.727) ottenendo l’indennità meritocratica spettante all’agente, pari a € 8.339.

Infine abbiamo sommato la meritocratica di € 8.339 alle due indennità tradi­zionali di € 20.727, ottenendo – finalmente! – l’indennità spettante di € 29.066.

Si noti che l’ultima parte del calcolo è superflua, nel senso che sarebbe stato più semplice dire che quando la meritocratica supera le altre due indennità, essa le sostituisce, mentre nel caso in cui sia pari o inferiore, essa non spetta. Con tutto ciò, abbiamo preferito seguire le istruzioni contenute nell’art. 11 dell’AEC 2014.

Per concludere, poi, abbiamo voluto effettuare un confronto con il regime del­l'AEC del 2002, non applicabile nel caso di specie, al solo fine di verificare l’inci­den­za concreta del nuovo regime sull’ammontare dell’indennità.

A tal fine abbiamo calcolato l'indennità meritocratica dell'AEC 2002 (nel caso di specie pari al 2% dell'incremento, trattandosi di un incremento superiore al 100% della somma iniziale, ma inferiore al 150%, per un totale di € 569). Sommando questa somma all'importo di FIRR+Suppletiva, abbiamo ottenuto l'indennità spettante in base all'AEC 2002, e cioè € 21.296.

Alla fine abbiamo indicato nell'ultima tabella a sinistra l'incidenza percentuale delle due indennità rispetto all'importo massimo dell'art. 1751 c.c.: 61% per l'AEC 2014 e 45% per l'AEC 2002.

 5.  Esempio di calcolo dell'indennità per un rapporto in corso alla data di entrata in vigore dell'AEC 2014

Se si deve calcolare l'indennità meritocratica per un rapporto in corso alla data di entrata in vigore del nuovo regime la relativa procedura è ancora più complicata, in quanto occorre fare due calcoli separati, uno in base all'AEC 2002 per il periodo anteriore al 1° gennaio 2016 e l'altro, sulla base dell'AEC 2014 per il periodo successivo a tale data, come si può vedere nella Tabella 2.

 

Le colonne in alto a sinistra riportano il calcolo del FIRR e dell'indennità suppletiva su tutto il periodo del rapporto e cioè dal 2010 al 2029.

La tabella a destra in alto calcola l'indennità meritocratica spettante sulla base del­l'AEC 2002 per il periodo 2010-2015, come richiesto dalle disposizioni transi­to­rie dell'art. 11 dell'AEC 2014.

A tal fine si prende la media delle provvigioni dei primi due anni (2010 e 2011) e la si confronta con la media degli ultimi due precedenti il periodo in cui si applica il nuovo regime (e cioè 2014-2015). L'incremento in questo periodo e di 8.447 €.

Trattandosi di un incremento superiore al 100% ed inferiore al 150% si applica, sulla base dell'art. 11 dell'AEC del 2002, una percentuale del 2% il che porta a riconoscere per il periodo 2010-2015 un'indennità meritocratica di € 169.

Per quanto riguarda poi il periodo 2016-2029, si procede con il sistema esaminato in precedenza.

Trattandosi di un periodo superiore a 10 anni, si prende la media delle provvigioni dei primi tre anni (2016-2018) e quella degli ultimi tre anni (2027-2029) otte­nen­do una differenza/incremento di 20.300 €.

Con riferimento a questa cifra si procede alle successive elaborazioni (tre anni di prognosi con tasso di migrazione del 37% e diminuzione forfetaria del 20%) per giungere ad un'indennità meritocratica di € 20.737.

Da questa cifra si devono poi dedurre il FIRR e la suppletiva, ma solo quelli afferenti il periodo 2016-2029 il cui importo di € 27.678 risulta dalla terza tabella centrale.

Questa somma, risultando più elevata dell'indennità meritocratica, porta ad un risultato pari a zero.

Ciò significa che, alla fine, l'agente avrà diritto al FIRR più indennità suppletiva su tutto il periodo di durata del rapporto più l'indennità meritocratica dell'AEC 2002 sul periodo 2010-2015 come dalla tabella qui di seguito:

 

6.  Un confronto tra l'indennità dell'AEC 2014 e quella dell'art. 1751 c.c. alla luce dei ri­sultati delle simulazioni

Com'è noto l'applicazione dell'art. 1751 c.c. porta a riconoscere all'agente una indennità, calcolata in relazione ad una serie di elementi (apporto e sviluppo di clien­tela, vantaggi per il preponente, provvigioni che perde l'agente, importanza del­l'azione promozionale del preponente, ecc.) che può variare da “0” ad un massimo di un anno di provvigioni sulla media degli ultimi anni.

Nell'applicare questi criteri la giurisprudenza giunge a risultati che variano note­vol­mente da caso a caso, come si può desumere dalla seguente tabella:

  

Infatti, i giudici tengono conto da un lato del fatto che sta all’agente provare di aver sviluppato una nuova clientela, con la conseguenza che in numerosi casi non è stata riconosciuta alcuna indennità in quanto l’agente si era limitato ad indicare l’incremento di fatturato senza dare la prova dell’apporto di nuovi clienti o dello sviluppo sensibile degli affari con quelli esistenti. Inoltre i giudici tendono a considerare una serie di parametri (nuovi clienti, futura utilità per il preponente, rilevanza delle azioni pubblicitarie del preponente, importanza del marchio, ecc.), per fissare cifre intermedie tra il minimo ed il massimo.

Tutto ciò significa che l’applicazione dell’art. 1751 c.c. non porta automaticamente al riconoscimento del massimo, ma anzi sovente ad una cifra intermedia.

In tali condizioni è impossibile fare un confronto tra le simulazioni basate sull'AEC e i possibili risultati dell'applicazione dell'art. 1751 c.c. che permetta di giungere a conclusioni univoche.

Tuttavia, si potrà tentare di delineare alcune linee di tendenza ed, in particolare, con riguardo ad una serie di situazioni tipiche che verranno riassunte nella tabella riportata qui di seguito, si potranno evidenziare le differenze rispetto all’AEC pre­cedente (del 2002), nonché rispetto al massimo dell’art. 1751 c.c.

A tal fine, abbiamo considerato quattro diverse durate contrattuali, e cioè 2, 4, 11 e 20 anni prevedendo per ciascuna una crescita lenta, media e rapida, distin­guen­do ulteriormente tra provvigioni basse ed elevate.

I risultati di tali simulazioni - le cui schede singole sono pubblicate in allegato (in alto, sotto il titolo) - sono riportati nella tabella riportata qui sopra.

La prima colonna della tabella indica la durata del rapporto e se si tratta di una crescita lenta, media o rapida, distinguendo per le prime due tra fatturato basso o elevato.

La seconda colonna indica le provvigioni iniziali e finali.

La terza, quarta e quinta colonna indicano rispettivamente l'ammontare totale del FIRR, dell'indennità suppletiva e la somma delle due indennità sopracitate.

La sesta colonna indica l'indennità meritocratica calcolata sulla base dell'AEC 2014 e quella successiva l'indennità di scioglimento dovuta in base all'AEC 2014.

Infine, nell'ottava colonna si riporta l'indennità di scioglimento che sarebbe stata dovuta in base all'AEC del 2002, in modo da poter fare un confronto tra il regime del 2002 e quello del 2014.

La nona colonna indica l'indennità massima dovuta in base all'art. 1751 c.c. e le due colonne successive riportano l'incidenza percentuale delle due indennità (2014 e 2002) rispetto alla prima.

Tendenze desumibili dalle simulazioni

Dalle cifre riportate si possono desumere alcune indicazioni di massima.

Su rapporti di breve durata con crescita bassa ambedue gli AEC riconoscono delle cifre minime, non facendo scattare l'indennità meritocratica che presuppone una maggior differenza tra provvigione iniziale e finale. Questo risultato è ragionevole (e corrisponde alla ratio dell'art. 1751 c.c.) ove la clientela iniziale sia stata messa a disposizione dal preponente. Ove però sia stato l'agente ad apportare la clientela, l'art. 1751 c.c. gli permetterebbe di ottenere una cifra molto superiore. In situazioni di questo tipo, quindi, il sistema dell'AEC comporta una deroga a svantaggio dell'agente.

In caso di crescita media o alta su un breve periodo l'AEC del 2014 riconosce invece un'indennità sensibilmente più elevata rispetto all'accordo precedente.

Anche per i rapporti di media durata l'AEC del 2014 riconosce cifre decisamente più elevate rispetto all'AEC precedente in presenza di una crescita media o elevata, grazie al maggior peso dell'indennità meritocratica (che invece non opera in caso di crescita lenta).

Nei rapporti di lunga durata, poi, il sistema degli AEC permette di ottenere indennità molto elevate anche senza l'indennità meritocratica, grazie al maggior peso di FIRR e suppletiva.

Ora, nei casi non infrequenti in cui il merito di tale sviluppo non sia attribuibile totalmente all’agente, il preponente avrebbe spazi per negoziare delle somme inferiori a quelle ottenibili sulla base dell’AEC del 2014, come dimostra la giurisprudenza menzionata in precedenza.

Occorre infatti tener presente che l'art. 1751 c.c. non indica, come criterio per calcolare l'indennità, il semplice incremento del fatturato, facendo invece riferimento all'importanza della clientela apportata e sviluppata dall'agente ed ai vantaggi che possa derivarne il preponente dopo la cessazione del contratto.

Ora, l'applicazione di questi criteri potrà portare in molti casi a risultati sostanzial­mente diversi da quelli a cui si giunge applicando gli AEC.

Ciò potrà portare da un lato l’agente a chiedere l’applicazione dell’art. 1751 nei casi in cui l’AEC gli riconosca una somma inferiore e dall’altro potrà portare il preponente a domandarsi se gli convenga il calcolo dell’AEC nei casi in cui l’applica-zione dei criteri dell’art. 1751 c.c. porterebbero a riconoscere cifre sensibil­mente inferiori al massimo.

7.  Valutazioni sull'opportunità di applicare l'indennità degli AEC

Alla luce di quanto esposto sopra, può essere opportuno svolgere qualche consi­derazione sull'opportunità, per agenti e preponenti, di far riferimento a tale nuova disciplina.

Per quanto riguarda gli agenti, non vi sono dubbi che essa costituisca una solu­zione vantaggiosa. Infatti, essa permette di ottenere indennità ragionevol­mente elevate sulla base di criteri di calcolo obiettivi (anche se eccessivamente com­ples­si) senza dover provare l'apporto di clientela.

Inoltre, nei casi in cui l'agente ritenga di poter pretendere una cifra maggiore in base all'art. 1751, c.c., potrà agire in giudizio per ottenerla, visto che la soluzione degli AEC, in quanto non conforme alla direttiva europea, non vincola l'agente (se non quando abbia accettato la cifra così calcolata in via transattiva).

Per quanto riguarda la posizione dei preponenti, la ragione principale per cui venivano accettati i vecchi AEC era che essi comportavano, nella maggioranza dei casi, un esborso inferiore a quello ottenibile in base all'art. 1751 c.c.. Con tale sistema si riconosceva l'indennità a tutti (compresi quelli che in base all'art. 1751 c.c. non ne avrebbero avuto diritto), ma in cambio si limitava l'ammontare spettante agli agenti "più bravi" che avrebbero potuto altrimenti ottenere cifre superiori.

Ora, è evidente che, quanto più il sistema "automatico" degli AEC si avvicina ai li­velli massimi che possono essere riconosciuti in base alla norma del codice, si riduce l'interesse dei preponenti a ricorrere a tale soluzione come alternativa alla norma del codice civile.

Se il sistema degli AEC porta a riconoscere cifre vicine a quelle dell'art. 1751 c.c., senza dare al preponente la possibilità di invocare quelle eccezioni (come la scarsità di nuovi clienti, o di vantaggi per il preponente) che permetterebbero di ridurne l'ammontare, tanto vale applicare direttamente la norma del codice sperando di giungere per tale via ad una cifra inferiore a quella degli AEC.

In tali condizioni, è interesse del preponente negoziare una cifra che, rapportata all'indennità massima, tenga conto in modo adeguato dei vari elementi rilevanti per il calcolo ex art. 1751 c.c.: percentuale di clienti nuovi rispetto a quelli già esistenti all'inizio del rapporto; importanza dei clienti esistenti sviluppati in modo sensibile; possibile permanenza dei clienti con il preponente dopo la fine del rapporto; importanza dell'attività del preponente (pubblicità, ecc.) per lo sviluppo della clientela; eventuale responsabilità dell'agente per perdita di clienti, ecc.

Ed è evidente che per fare ciò egli dovrà partire – come in tutte le trattative – da una cifra più bassa di quella cui intende giungere.

In tali circostanze, i criteri di calcolo dell'AEC del 2014 appaiono sconsi­gliabili in quanto riconoscono all'agente un importo minimo troppo elevato (molto vicino al massimo dell’art. 1751), limitando così l'autonomia del preponente, che desideri negoziare una cifra inferiore a tale massimo, nel caso in cui l’apporto di clientela e fatturato non siano stati rilevanti, o il preponente, dopo la fine del rapporto, non tragga più sostanziali vantaggi dagli affari con tali clienti.

Al tempo stesso, va tenuto presente che la nuova disciplina si applicherà per i contratti in corso solo a partire dal 2016 e, comunque, solo sugli incrementi di provvigioni successivi a tale data.

Un altro aspetto che poi conviene considerare è la possibilità di accantonare le somme in questione, trattandosi di somme di cui è possibile calcolare in anticipo l'ammontare sulla base dei dati disponibili ogni anno.

8.  Conclusioni

La nuova disciplina dell'indennità degli agenti introdotta con l'AEC Industria del 2014, comporta modifiche rilevanti per le imprese che richiedono un'attenta considerazione delle future stra­tegie.

E' quindi opportuno che le imprese preponenti approfondiscano le implicazioni della nuova disciplina, in particolare verifi­cando il possibile impatto sui contratti in corso, in modo da prendere tempestivamente i provve­di­menti più opportuni.

 

Prof. Avv. Fabio Bortolotti

 

 

[1]     Sempre che il relativo contratto non venga risolto prima del 30 marzo 2017.