Vendita internazionale: battle of forms e rilevanza degli Incoterms ai fini della determinazione della giurisdizione
Avv. Mariaelena Giorcelli
Redattore
È prassi comune nel contesto della vendita internazionale che le parti si scambino ordine e conferma d’ordine, che ciascuna parte richiami le proprie condizioni generali e che lo scambio avvenga tramite semplici email senza mai arrivare a un documento unico firmato da entrambe le parti.
Molti imprenditori sottovalutano questo incrocio condizioni generali di vendita e di acquisto contenenti clausole contrastanti — tecnicamente definito "Battle of Forms" — convinti che, finché la merce viene consegnata e il prezzo pagato, la documentazione contrattuale sia un elemento secondario.
Tuttavia, il rischio emerge prepotentemente quando sorge una controversia (un mancato pagamento o un vizio della merce). In quel momento, la domanda non è più "chi ha ragione", ma "davanti a quale giudice si deve andare?". Finire citati davanti al tribunale del cliente, in Romania, Cina o Stati Uniti, significa affrontare costi legali raddoppiati, barriere linguistiche e l'incognita di un sistema giuridico estraneo.
I fatti
Una recente ordinanza delle Sezioni Unite della Cassazione del 31 luglio 2025 n.2203 ci offre lo spunto per analizzare come i giudici risolvano questi conflitti. Nel caso di specie si è trattato di una fornitura di lingotti d’acciaio tra un venditore italiano e una società acquirente rumena. A fronte del mancato pagamento del prezzo il venditore italiano agisce davanti al Tribunale di Brescia con ricorso per decreto ingiuntivo, che ottiene, ma nella fase di opposizione l’acquirente rumeno eccepisce il difetto di giurisdizione del giudice italiano. Sostiene, l’acquirente rumeno, che, in base alle proprie condizioni generali allegate all'ordine, la competenza spetti al Tribunale di Bucarest. A questo punto il venditore italiano si difende affermando che le proprie condizioni generali di vendita, allegate alla conferma d’ordine, indicano, quale foro compente, il foro di Brescia e che, in ogni caso, il richiamo alla clausola Incoterm Ex-Works (Franco Fabbrica) contenuto nella documentazione contrattuale, radica la giurisdizione in Italia. Il venditore italiano ottiene in corso di causa la provvisoria esecutorietà del decreto ingiuntivo ma l’acquirente rumeno propone regolamento preventivo di giurisdizione alle Sezioni Unite della Corte di Cassazione, affinché si decida subito, in via definitiva, sulla giurisdizione.
Le Sezioni Unite
La prima questione affrontata dalle Sezioni Unite della Corte di Cassazione è stata quella di stabilire se il contratto si fosse concluso alle condizioni del venditore o dell'acquirente e se vi sia stato un accordo sulla giurisdizione. Dall’evolversi dello scambio, la Corte ha ritenuto che il contratto di vendita si fosse concluso con l’invio da parte della venditrice della conferma d’ordine, ma che le parti non avessero raggiunto un accordo sul giudice competente. Pertanto, stante l’assenza di un accordo inequivocabile sulla competenza, la Corte ritiene applicabili gli altri criteri di individuazione del giudice competente dettati dal Regolamento UE 1215/2012 concernente la competenza giurisdizionale, il riconoscimento e l’esecuzione delle decisioni in materia civile e commerciale.
Il quadro normativo di riferimento
La regola generale dettata dal Regolamento UE 1215/2012, all'articolo 4, paragrafo 1, prevede che:
"Fatto salvo il presente regolamento, le persone domiciliate in uno Stato membro, indipendentemente dalla loro nazionalità, possono essere citate in giudizio dinanzi ai tribunali di tale Stato membro".
Oltre a tale regola generale occorre fare riferimento all'articolo 7 Regolamento UE 1215/2012, che individua delle “competenze speciali” prevedendo al paragrafo 1 che:
"Una persona domiciliata in uno Stato membro può essere citata in giudizio in un altro Stato membro:
1. (a) in materia contrattuale, davanti al giudice del luogo di esecuzione dell'obbligazione in questione;
(b) ai fini della presente disposizione e salvo diverso accordo, il luogo di esecuzione dell'obbligazione in questione è:
– in caso di vendita di beni, il luogo in uno Stato membro in cui, in base al contratto, i beni sono stati consegnati o avrebbero dovuto essere consegnati [...]».
In applicazione di tali disposizioni, le Sezioni Unite della Corte di Cassazione, procedono ad individuare, ai fini di determinare la giurisdizione, il luogo in cui, in base al contratto i beni sono stati consegnati o avrebbero dovute essere consegnati.
In questo contesto la Corte Suprema ha ritenuto applicabile il principio secondo cui: in tema di vendita internazionale a distanza di beni mobili, la controversia avente ad oggetto il pagamento della merce va devoluta, ai sensi dell’art. 7 n.1 lett. b) del Reg. UE 1215 del 2012 alla giurisdizione dell’autorità giudiziaria del luogo di consegna materiale dei beni, a tal fine dovendosi considerare la clausola Incoterms Ex Works (EXW) se richiamata nel contratto, come idonea a disciplinare non solo il trasferimento del rischio ma anche il luogo di consegna della merce (individuato dall’Incoterm presso lo stabilimento del fornitore) e, conseguentemente, la giurisdizione, salvo che dal contratto medesimo risultino diversi e ulteriori elementi che inducano a ritenere che le parti abbiano voluto un diverso luogo di consegna (Cass. Sez. U. Ordinanza n.11346 del 2/05/2023 Rv. 667729-01; Cass. Sez. U. Ordinanza n. 4716 del 22/02/2025, Rv 673810 – 01).
In applicazione di tale principio la Corte Suprema ha ravvisato la giurisdizione del giudice italiano stante la specificazione, nella documentazione contrattuale, del termine di resa Incoterm Ex Works.
Alla luce di questa sentenza e delle recenti sentenze che hanno ribadito il medesimo principio (Corte di Cassazione n. 11346 del 2.05.2023, Cass. n. 1285410.05.2024 Cass. civ. n. 22032 del 31.07.2025; Cass. civ. n. 22/02/2025) si può ritenere ormai superato quell’orientamento che sosteneva che un Incoterm disciplini solo la ripartizione degli obblighi delle parti in materia di costi di trasporto, assicurazione e responsabilità e non possa aver valore di accordo sul luogo di consegna ai fini della determinazione della giurisdizione (Sentenza della Corte di Cassazione n. 24279 del 14.11.2014; Sentenza della Corte di Cassazione n. 13941 del 19.06.2014; Sentenza della Corte di Cassazione n. 32362 del 6.11.2018; Sentenza della Corte di Cassazione n. 17566 del 28/06.2019; Sentenza della Corte di Cassazione n. 20633 del 28.06.2022).
Del resto già la Corte di Giustizia con decisione del 9 giugno 2011 nella causa Electrosteel Europe SA contro Edil Centro SpA aveva stabilito una chiara regola di interpretazione dell'art. 7, paragrafo 1, lettera b), del regolamento 1215/2012: il giudice adito deve innanzitutto verificare se le parti abbiano concordato il luogo di consegna ai sensi del contratto, tenendo conto di tutti i termini e le clausole rilevanti di tale contratto che consentono di identificare chiaramente tale luogo, compresi gli Incoterms, e, solo se è impossibile determinare il luogo di consegna su tale base, identificare il luogo di consegna come il luogo in cui ha avuto luogo il trasferimento fisico delle merci.
Con questa recente decisione, la Corte Suprema conferma quindi l'idoneità dei termini di resa Incoterms, laddove inseriti nel contratto, ad identificare il luogo di consegna delle merci per stabilire la giurisdizione ai sensi dell'art. 7(1)(b) del Regolamento 1215/2012.
Conclusioni
Dalla vicenda sopra descritta emergono due insegnamenti fondamentali nel prevenire rischi contrattuali e di contenziosi sulla giurisdizione: (i) non basta inviare le proprie condizioni generali, ma occorre accertarsi della corretta accettazione delle proprie condizioni o comunque sapere quando il contratto si ritiene concluso; (ii) in ogni caso, utilizzare i termini di resa Incoterms, spesso percepiti solo come clausole relative a costi e rischi di trasporto, ma che invece hanno un impatto decisivo sulla competenza del giudice.
Avv. Mariaelena Giorcelli